Vedholdenhed, vedholdenhed, vedholdenhed.

Vidste man ikke bedre, kunne man tro, at v'et i AVK stod for vedholdenhed (det står for Aage Valdemar Kjær, grundlæggeren, red.). Mantraet er nemlig så essentielt for ventilkoncernen, der for nyligt præsterede en nærmest uhørt udvikling for en gammel dansk industrikæmpe: En vækst i omsætningen på 26 pct.

Kunderne, som ofte er vandforsyninger rundt om i verden, køber ikke noget uden grundige overvejelser. Ofte kræver det derfor mange års udøvelse i overbevisningens kunst at få nye navne skrevet ind i kundekartoteket. Bl.a. i USA, hvor man efter årtiers puklen nu virkelig ser gevinsten.

"Vi har haft en rigtig pæn udvikling i USA. Men det har taget os mange år at blive godkendt. Og vi snakker altså rigtig mange år. Nu er vi fuldt accepteret og kendt alle steder. Det begynder at give ekstra omsætning," siger finansdirektør Lars Kudsk.

Byen Houston er et af de steder, hvor familieejede AVK sælger rigtig godt i dag. Men det tog 17 år at blive blåstemplet. I New York blev man først budt indenfor i 2017.

"Det tog os 30 år at blive accepteret i New York, men nu er vi begyndt at levere til dem. Vi er stadig en lille spiller i USA, markedet er kæmpestort, så der er masser af potentiale," siger Lars Kudsk.

I regnskabsåret 2016/17 slog AVK sine egne rekorder på både omsætning og drift. Salget voksede til 4,76 mia. kr., mens driftsindtjeningen bankede i vejret med 71 pct. til 364,4 mio. kr.

Året før var stemningen anderledes trykket. Salget slog bak. Noget, man bestemt ikke er vant til.

"Det var anden gang i vores historie, vi ikke havde vækst i omsætningen. Så det ramte lidt hårdt," siger Lars Kudsk.

Siden har man i den grad taget revanche. Fire opkøb sikrede 10 pct. vækst, medvind på mange markeder hjalp også til, men Lars Kudsk og AVK vil også gerne selv tage lidt af æren, selv om beskedenhed er en dyd i Galten mellem Silkeborg og Aarhus, hvor hovedkontoret ligger.

"Vi kunne f.eks. se, at vores store amerikanske konkurrent Mueller ikke rigtig havde nogen vækst, men i større grad fulgte markedet. Så vi vil gerne tage en pæn del af æren for det," siger Lars Kudsk.

Det er ikke kun i USA, at tingene tager lang tid, og hvor Lars Kudsk og AVK må væbne sig med tålmodighed for at vinde. AVK har egne selskaber i 35 lande og sælger til endnu flere, men en stor del af markedet er endnu uopdyrket. Det efterlader et enormt potentiale.

AVK's ventiler er ikke de små, man køber til 122,5 kr. i byggemarkedet. Det er store kolosser, der graves halvanden meter ned i jorden og sørger for, at vandet strømmer under hele byer og er med til at sikre rent vand og minimalt spild.

Høj kvalitet er et kendetegn ved AVK's ventiler, og derfor er de ofte dyrere end hos mange af de lokale producenter i emerging markets-landene. Men vækstlandene begynder langsomt at kræve højere kvalitet, og det åbner muligheder.

"Når de begynder at stille nogle større kvalitetskrav i emerging markets-lande som Indien, Kina og Indonesien, vil det pludselig løfte vandforsyningen. Med velstand i de lande vil folk også have rent vand i hanerne. Det kræver et helt andet setup. Mange steder ligger de med 30, 40 eller 50 pct. spild af det vand, de pumper ud. Det er altså dyrt," siger han.

Et andet sted, hvor mulighederne øjnes, er inden for digitalisering. Mens det længe har været et varmt emne i mange industrier, er det først nu begyndt at komme på dagsordenen i ventilbranchen.

"Vi ser et stort potentiale i at tilføre vores produkter mere intelligens, og det kommer til at fylde meget fremadrettet," siger Lars Kudsk.

Hvis ventilerne bliver intelligente, kan de bl.a. fortælle, om der er en lækage, om vandet er rent, hvad vandtemperaturen er, og de kan regulere vandtrykket, hvis det er unødvendigt højt. Det kan være med til at sikre en langt mere bæredygtig drift. Det sker bare ikke fra den ene dag til den anden.

"Det er en type forretning, hvor man er relativt konservativ. Tryghed er enormt vigtigt, fordi man arbejder med noget, der graves ned i jorden, og som er meget dyrt at erstatte. Konsekvenserne, hvis der sker fejl, er meget store," siger Lars Kudsk.

I øjeblikket har AVK 11 pilotprojekter i gang, og Danmark er et godt pilotland, da vandforsyningen allerede har et meget højt niveau med lavt spild. Men sådan er det langt fra alle steder i verden.

"Det tager lidt tid, men lige pludselig eksploderer det måske. Vandforsyninger skal efterspørge det. Men de kan også godt se, at det at drive en vandforsyning, hvor halvdelen af vandet forsvinder, er dumt."

Et af de steder, AVK har haft succes med digitale løsninger, er i datterselskabet Flonidan. Horsens-virksomheden, der laver intelligente gasmålere, fik i det forgangne år et massivt gennembrud i Holland og Storbritannien, hvor man leverede 800.000 målere. Det resulterede i en tredobling af omsætningen på bare et år. I indeværende år ligger der allerede 1 mio. målere i ordrebogen.

I 2017/18 er målet for koncernen en omsætning på den pæne side af 5 mia. kr. Men man tør ikke tro på en gentagelse af rekordvæksten.

"Vi når ikke op i den slags vækstrater igen. Det var nok unikt. Men vi har da ambitioner om at nå en tocifret vækst igen, så det er lidt mere end 5 mia. kr.," siger Lars Kudsk.

Dansk fremstød skal sælge cleantech i ørkenlande

Eftersyn skal forebygge energimord