En del af Watch Medier

EnergiWatchtorsdag2. februar 2023

  • Søg
  • Log ind
  • Energiselskaber
  • Olie & Gas
  • Renewables
  • Cleantech
  • Søg
  • Log ind
  • Seneste
  • Søg
  • Log ind
  • Energiselskaber
  • Olie & Gas
  • Renewables
  • Cleantech
  • Politik & Markeder
  • English
31.05.2013kl. 10.57

Sådan får energivirksomheder succes i Kina

Hvordan får du gang i eksporten til fremtidens vækstmarkeder som energi- og cleantechvirksomhed? EnergiWatch har spurgt dem, der arbejder med det til daglig.
af JOACHIM CLAUSHØJ BINDSLEV

Susanne Nors Hebsgaard, eksportrådgiver i verdens folkerigeste land med base i hovedstaden Beijing.

Hvad er dit budskab til danske energi- og cleantechvirksomheder, der er interesserede i at komme ind på det kinesiske marked?

"Mulighederne for de danske aktører i energi- og miljø-industrierne er store i Kina. Fordi udfordringerne for Kina er store ift. at skaffe tilstrækkelig og billig energi og samtidig reducere forureningen/miljøbelastningen samt udvikle egen industri i disse områder. Der er en stigende bevidsthed - og politisk vilje - til at gøre noget ved det og foretage nødvendige investeringer.

Der kan savnes forståelse for den viden, produktudvikling og dermed kvalitet, der indgår i de danske produkter

Susanne Nors Hebsgaard, eksportrådgiver Kina

Udfordringerne er omvendt også store, fordi – sat på spidsen – Kina er et marked præget af produkt og pris og ikke af proces og løsning. Det betyder, at virksomhederne let kommer i en priskonkurrence på produktet, hvor danske produkter oftest er noget dyrere end lokale produkter og der kan savnes forståelse for den viden, produktudvikling og dermed kvalitet, der indgår i de danske produkter. Hertil kommer, at danske virksomheder ofte er stærke ift rådgivning både i relation til produkterne og i relation til samlede løsninger, men produktfokus her gør det vanskeligt at være i markedet for rådgivning- og service.

Dog ser vi muligheder for løsningssalg, hvor de danske teknologier og vidensydelser tænkes sammen i helhedsløsninger – gerne sammen med kinesiske partnere".

Klik her og tilmeld dig to gratis daglige nyhedsbreve fra EnergiWatch

Vil du prøve EnergiWatch gratis i 30 dage? Klik her

Hvor ser det et uudnyttet potentiale for danske virksomheder – hvis du mener, at der et uudnyttet potentiale? – det gælder både bæredygtig og fossil energi.

"Det kinesiske marked er meget stort og danske leverandører er i den sammenhæng oftest små. Derfor taler meget for at man finder sammen i at kunne levere helhedsløsninger".

Kan du komme med konkrete eksempler på virksomheder, der godt kunne komme udover stepperne og få udnyttet det store potentiale der er for dem i området?

"Hovedparten af de store og mellemstore danske virksomheder i energi, miljø og cleantech er allerede i Kina og mange har været her i flere år med gode forretninger i dag. Flere af disse arbejder sammen omkring erfaringsudveksling og også konkrete initiativer i Green China, som er en struktur bestående af 10 danske virksomheder forankret på Ambassaden i Beijing".

"I Green China arbejder vi bl.a. med den for Kina helt store dagsorden: Sustainable Urbanisation og Eco Industry Parks. Urbaniseringsprocenten er meget høj – i runde termer bevæger 300-350 mio. relativt fattige kinesere sig ind mod byområderne med høj vækst og muligheden for at skabe sig et bedre liv. Der etableres industriområder – ofte i forbindelse med byerne – og da udledninger og forureningen er stor, er man politisk klar til at forsøge at dirigere væksten ind på et mere bæredygtigt spor".

"Vi kan med danske rådgivere og virksomheder levere planlægning, forretningsmodeller, etablere infrastuktur – særligt på vand og energi –, energieffektive bygninger og procesoptimering. Der er plads til flere danske virksomheder, som kan indgå i den dagsorden".

Er der virksomheder, som har vist vejen og som andre burde skæve til?

"Ekspempelvis Novozymes og Danfoss gør det rigtig godt i Kina med forskellige forretninger. Fælles for dem er at de har fundet måder at få danske produkter og viden til Kina i forretningsmodeller tilpasset det kinesiske marked".

Hvad er det vi kan, som de kan lide?

"Danmark har haft diplomatiske relationer med Kina i mere end 60 år og vi er såvel i diplomatiet som i forretningsverdenen velrepræsenterede i Kina. Det bliver der lagt mærke til. Danske erhvervsfolk har som oftest en åben attitude og forsøger at møde kineserne på deres egen banehalvdel, hvilket er en nødvendig præmis for at gøre forretning her".

"Ligesom kineserne er interesserede i vores samfundsmodel og de energi-og miljøløsninger den har kastet af sig. Historien om, hvordan Danmark fra at være næsten 100% afhængig af importeret energi før oliekriserne i 70’erne til at vi i dag har formået at skabe forsyningssikkerhed, være nettoeksportør af energi, have en stor eksport af energi- og miljøteknologier og har haft en flad udvikling i nettoenergiforbruget samtidig med at vi har haft en stabil udvikling i bruttonationalproduktet – altså at vi har afkoblet energiforbruget fra økonomisk vækst - vinder stadig stor gehør i Kina"

Ikke bare et marked

Hvad skal vi omvendt blive bedre til, forretningsmæssigt – og det er hele vejen rundt: social, politisk og kulturel forståelse f.eks.?

"Det kræver tålmodighed at være i det kinesiske marked. Relationer skal bygges. Markedsforhold, politiske strukturer, kutymer og potentielle barrierer skal forstås. Og nye forretningsmodeller tilpasset det kinesiske marked skal udvikles. Det kræver hårdt arbejde at bygge en solid forretningsmæssig platform i Kina. Så når nogle danske virksomheder tror, man kan eksportere ved at drive forretningen ”hjemmefra” og bare sende ”vareprøver” eller arbejde ad hoc baseret, begår man oftest en taktisk fejl."

Så når nogle danske virksomheder tror, man kan eksportere ved at drive forretningen ”hjemmefra” og bare sende ”vareprøver” eller arbejde ad hoc baseret, begår man oftest en taktisk fejl

Susanne Nors Hebsgaard, eksportrådgiver Kina

"Det kinesiske marked er ikke ét marked, men mange markeder med kulturelle forskelle mellem de højt udviklede provinser og byer i Østkina til de fattige provinser i vest, nordvest og sydvest. Derfor skal man etablere en strategi for markedspenetrationen og starte med et delmarked".

"Danske virksomheder i energi- og miljø industrien har oftest produkter og løsninger af høj kvalitet og vil med en tilstedeværelse i Kina have et godt udgangspunkt. Men forretningen skal have stor ledelsesmæssig opbakning for at kunne lykkes".

"Man skal forstå, at det kinesiske marked ikke på samme vis som i Danmark er delt mellem offentlig og privat. Energi- og miljøområdet er et industrielt område, som i høj grad er politisk styret og mange aktører er offentligt ejede. Derfor skal man kunne drive public affairs arbejde i Kina for at være en del af dagsordenen".

Hvad skal man holde øje med af faldgruber?

"Man skal forstå kinesisk kultur og tankemåde – herunder at det at købe et produkt og så selv forsøge at lave et tilsvarende ikke altid betragtes som et brud på andres immaterielle rettigheder. Derfor skal man forberede sig godt, sætte sig grundigt ind i eksport og import forhold, beskytte sin IPR og finde gode samarbejdspartnere i Kina".

Ni konkrete punkter

Er der for mange, der holder sig tilbage i branchen i Danmark og ikke får udnyttet mulighederne? – er der for mange tøsedrenge?

"Nogle holder sig tilbage på grund af afstanden – geografisk og kulturelt – og nok med rette, fordi det kan kræve mere at penetrere det kinesiske marked end et nærmarked. Andre kunne med solide strategier, ledelsesfokus og investeringslyst få andel i den meget store upside det kinesiske marked repræsenterer i stort sagt alle energi- og miljø segmenter".

Hvad skal man gøre – sådan helt lavpraktisk, når man gerne vil ind på markedet – du må gerne være så konkret som muligt.

  1. - Forberede sig grundigt.
  2. - Tal med andre danske virksomheder. Lær af deres erfaringer
  3. - Brug rådgivere, der arbejder i og kender markedet godt. Brug Eksportrådet på ambassaden i Beijing og i Generalkonsulaterne i Shanghai, Guangzhou og Chongqing – vi kender markedet samtidig med vi kan skabe adgang til regeringsapparatet centralt og lokalt
  4. - Skab overblik over lovgivning, moms og importforhold, samt regeringens planer for området
  5. - Identificer den del af det kinesiske marked som er interessant for dit produkt.
  6. - Den danske ledelse skal bakke fuldt op og supportere initiativet 100%
  7. - Find gode kinesiske samarbejdspartnere og afsætningskanaler
  8. - Tilpas om nødvendigt forretningsmodellen og produkterne til markedet
  9. - Være tålmodig og afsæt de nødvendige ressourcer (tegn et worst case scenarie ift. hvor lang tid virksomheden kan tåle et ”uinteressant” cash-flow)

Politiske beslutninger og offentlige investeringer – hvordan ser det ud på den front?

"I den kinesiske 5 års planlægning – den 12. – som løber i perioden 2010-2015 er der mange solide politiske fokusområder og ambitioner. Men ofte halter implementeringskraften. Eksempelvis er prissætningen på energi og vand så lav at incitamenterne til besparelser enten er helt fraværende eller meget lave. Det gør det vanskeligt at ændre fokus fra vækst og et højt forbrug af energi og vand til en mere bæredygtig udvikling".

"De offentlige investeringer i stort set samtlige energi- og miljøområder er voldsomt store. Udfordringen er, at få dem dirigeret ind i projekter med dansk deltagelse".

Klik her og tilmeld dig to gratis daglige nyhedsbreve fra EnergiWatch

Vil du prøve EnergiWatch gratis i 30 dage? Klik her

Relaterede artikler:

  • Grøn eksport halter på vækstmarkeder

  • Foto: COLOURBOX

    Sådan får energivirksomheder succes i Brasilien

  • "Danskerne skal komme på banen i Indonesien"

    For abonnenter

Tilmeld dig vores nyhedsbrev

Vær på forkant med udviklingen. Få den nyeste viden fra branchen med vores nyhedsbrev.

!
Nyhedsbrevsvilkår

Forsiden lige nu

Foto: Kacper Pempel
Politik & Markeder

Truslen for cyberkriminalitet mod energisektoren er meget høj

Energisektoren vil sandsynligvis opleve forsøg på cyberkriminalitet. Det oplyser Center for Cybersikkerhed.

For abonnenter

Foto: Wärtsilä
Renewables

Wärtsilä skal levere teknologi til amerikansk kraftværk

Foto: ASTRID VELLGUTH/AFP / AFP
Cleantech

Fransk joint venture vil lette adgangen til brint på europæiske veje

For abonnenter

Foto: Jens Dresling
Energiselskaber

Trods protester får byggeri af stort milliardanlæg grønt lys

Politik & Markeder

Bulgarien fortsætter eksport af russiske petroleumsprodukter til Ukraine

For abonnenter

Foto: Yves Herman
Politik & Markeder

Vestager: Uklart hvor meget statsstøtte vil give til grøn omstilling

For abonnenter

Læs også

Foto: Pr Svanhøj
Energiselskaber

Pumpeleverandør henter ny direktør fra Siemens Gamesa

Ny finansdirektør hos Svanehøj bliver Christina Borin. Hun kommer med 15 års erfaring fra Siemens.

For abonnenter

Foto: Gregers Tycho
Energiselskaber

Ørsted klar til at skrue ned for investeringer i havvind

Det er vigtigere end aldrig før at passe på pengene, fastslår topchef, der er klar til at kaste mere efter sol og landvind, hvis havvind bliver for besværlig.

For abonnenter

Foto: Better Energy
Renewables

Better Energy og Industriens Pension vil bygge solparker på 1 GW

En ny fælles milliardinvestering skal munde ud i 15 nye solparker i Danmark, Polen og Sverige. Samtidig bliver der investeret i lagring af strømmen. (Opdateret) 

For abonnenter

Seneste nyt

  • Wärtsilä skal levere teknologi til amerikansk kraftværk – 16.43
  • Truslen for cyberkriminalitet mod energisektoren er meget høj – 15.43
  • Bulgarien fortsætter eksport af russiske petroleumsprodukter til Ukraine – 14.57
  • Fransk joint venture vil lette adgangen til brint på europæiske veje – 14.29
  • Trods protester får byggeri af stort milliardanlæg grønt lys – 13.57
  • Op mod 10.600 husstande fik fejlagtigt udbetalt varmecheck – 13.13
  • Belgien har været storeksportør af el i 2022 – 12.47
  • Vestager: Uklart hvor meget statsstøtte vil give til grøn omstilling – 12.00
  • Geotermi-selskab træder ud på det europæiske marked med dansk gennembrud i ryggen – 11.23
  • Advokatundersøgelse koster forsyningsselskab millionbeløb – 10.47
  • Dansk miljøcenter henter ny forretningsdirektør fra havneselskab – 10.40
  • Investeringsselskab samler vindmøllesegment med svensk opkøb – 10.26
  • Shell henter rekordstort overskud i 2022 – 10.18
  • Pumpeleverandør henter ny direktør fra Siemens Gamesa – 09.25
  • Boreselskab får kontrakt på 392 mio. dollar til rig – 09.11
Flere nyheder

Job

  • Områdechef til Forsyningsstrategi Energi i Hovedstaden

  • Montører til elnettet og den grønne omstilling

  • Kommercielt Orienteret Senior Product Manager

  • Projektleder - AURA Installation

  • Økonom eller statskundskaber med flair for koordinering og sekretariatsunderstøttelse

  • Struktureret projektansvarlig til tilslutning af vedvarende energi I den grønne omstilling

  • Asset Manager (Denmark) – vær med til at drive fremtidens energiprojekter

  • Senior Engineering Project Manager

  • Kontorchef til Rådgivning Samfundsvigtige Funktioner

  • Bæredygtigheds-lead på henholdsvis energiø Bornholm og energiø Nordsøen

  • Senior Specialist in electrical design of HV/MV substations

  • Regulatorisk jurist til CCUS

  • Mechanical Engineer

  • Strategisk Forretningsudvikler til CO2- og brintinfrastruktur

  • Planlægger - Denmark

  • Driftstekniker

  • Har du en indre elektriker eller forsyningsoperatør i maven?

  • Fagansvarlig for MR-stationer

  • Business Development Manager

  • Teamleder med fokus på både drift og udvikling

Se flere jobs

Watch Job

  • Revisor med minimum et par års erfaring

  • Erfaren fuldmægtig eller advokat med interesse for danske og internationale virksomheder

  • Business Controller til DAHL Advokatpartnerselskab i Jylland

  • Salesforce-udvikler eller -arkitekt

  • Product Owner – vær med til at forvalte IT-systemer midt i den grønne omstilling

Se flere jobs

Job

  • Områdechef til Forsyningsstrategi Energi i Hovedstaden

  • Montører til elnettet og den grønne omstilling

  • Kommercielt Orienteret Senior Product Manager

  • Projektleder - AURA Installation

  • Økonom eller statskundskaber med flair for koordinering og sekretariatsunderstøttelse

  • Struktureret projektansvarlig til tilslutning af vedvarende energi I den grønne omstilling

  • Asset Manager (Denmark) – vær med til at drive fremtidens energiprojekter

  • Senior Engineering Project Manager

  • Kontorchef til Rådgivning Samfundsvigtige Funktioner

  • Bæredygtigheds-lead på henholdsvis energiø Bornholm og energiø Nordsøen

  • Senior Specialist in electrical design of HV/MV substations

  • Regulatorisk jurist til CCUS

  • Mechanical Engineer

  • Strategisk Forretningsudvikler til CO2- og brintinfrastruktur

  • Planlægger - Denmark

  • Driftstekniker

  • Har du en indre elektriker eller forsyningsoperatør i maven?

  • Fagansvarlig for MR-stationer

  • Business Development Manager

  • Teamleder med fokus på både drift og udvikling

Se flere jobs

Kolofon

EnergiWatch
Søg

Sektioner

  • Energiselskaber
  • Olie & Gas
  • Renewables
  • Cleantech
  • Politik & Markeder
  • English
  • Sitemap
  • RSS feeds

Redaktør

Maz Plechinger

mp@energiwatch.dk

Tlf.: +45 3330 8323

Ansv. chefredaktør

Anders Heering

Udgiver

JP/Politikens Hus A/S

Annonceafdeling

annoncering@infowatch.dk

Tlf.: +45 7077 7448

Annoncering

Jobannoncering

job@infowatch.dk

Tlf.: +45 7077 7448

Job

Abonnement

Prøv EnergiWatch gratis eller få tilbud på et abonnement, der passer til lige netop dig eller din virksomhed.

energiwatch@infowatch.dk

Tlf.: +45 7077 7448

Læs mere om abonnement her

Adresse

EnergiWatch

Rådhuspladsen 37

1785 København V

Tlf.: +45 3330 8320

Retningslinjer

  • Persondatapolitik

Copyright © EnergiWatch — Alt materiale på denne side er omfattet af gældende lov om ophavsret

Microsoft er i gang med at udfase Internet Explorer – det er vi derfor også.
Vi anbefaler en af følgende browsere for en bedre oplevelse. Klik på et af ikonerne for at downloade en ny browser.

Med venlig hilsen,
EnergiWatch

Google ChromeMozilla FirefoxMicrosoft Edge